Jede Situation, jedes Gespräch und jede Beziehung erzeugt emotionale Reaktionen. Emotionen haben im professionellen B2B‑Vertrieb lange ein Imageproblem gehabt. Rationalität galt als Tugend, Fakten als Grundlage guter Entscheidungen. Gefühle wurden entweder ignoriert oder in eine manipulative Ecke gestellt. Doch diese Trennung ist künstlich – und sie schadet der Qualität von Verkaufs­gesprächen. Denn unabhängig davon, wie sehr wir uns um Sachlichkeit bemühen: Entscheidungen en

Professionelle Preisverhandlungen erfordern ein Umdenken. Preisverhandlungen mit Einkäufern gehören für viele Vertriebler zu den anspruchsvollsten Situationen im B2B-Vertrieb. Während klassische Verkaufsgespräche häufig noch stark über Beziehung, Nutzenargumentation und Vertrauen geführt werden, ändert sich das Spielfeld spätestens dann, wenn ein professionell geschulter Einkäufer am Tisch sitzt. Plötzlich greifen vertraute Argumente nicht mehr. Entscheider wirken distanziert

Rabatte gehören für viele Vertriebler zum Alltag Rabatte gehören im B2B-Vertrieb für viele fast schon zum Alltag. Sie werden schnell gewährt, oft reflexartig eingesetzt und selten wirklich hinterfragt. Besonders im Außendienst ist das Preisgespräch häufig der dominante Teil des Kundentermins. Dabei entsteht der Eindruck: Ohne Nachlass kein Abschluss, ohne Aktion kein Gespräch, ohne Rabatt keine Bewegung. Doch genau diese Haltung ist es, die langfristig die eigene Position sch

Die drei größten Fehler im Preisgespräch – und wie du sie souverän vermeidest Das Preisgespräch entscheidet nicht nur darüber, ob ein Verkauf zustande kommt – sondern auch wie er sich anfühlt. Für dich. Und für deinen Kunden. Viele Vertriebler sprechen gern über ihre Lösung, über Funktionen, über Leistungen. Doch sobald es um den Preis geht, verändert sich etwas. Die Stimme wird schneller. Erklärungen werden länger. Rabatte tauchen auf, bevor überhaupt jemand danach gefragt h

manchmal ist es gerade die Stille, die den Unterschied macht. Warum Pausen im Vertrieb unterschätzt werden. Im Vertrieb zählt jedes Wort – doch manchmal ist es gerade die Stille, die den Unterschied macht. Viele Verkäufer fürchten Gesprächspausen, weil sie glauben, immer reden zu müssen. Doch wer die Kunst der Pause beherrscht, gewinnt Kontrolle, baut Vertrauen auf und verkauft am Ende erfolgreicher. In diesem Artikel erfährst du, warum Pausen im Verkaufsgespräch so mächtig s

BIN- Akquise. Der unterschätze Schatz deiner Bestandskunden Der unterschätzte Schatz sind deine Bestandskunden. Im Vertrieb dreht sich vieles um das Gewinnen neuer Kunden. Doch der wahre Schatz liegt oft direkt vor deiner Nase: deine Bestandskunden. Viele Unternehmen investieren einen Großteil ihrer Ressourcen in die Neukundenakquise, während die Pflege und Entwicklung bestehender Kundenbeziehungen vernachlässigt wird. Dabei ist die gezielte Arbeit mit Bestandskunden, Inaktiv

Die wahre Währung ist Vertrauen. Die Währung im Vertrieb heißt Vertrauen Im Vertrieb geht es längst nicht mehr nur um Zahlen, Produkte oder Preise. Die wahre Währung ist Vertrauen. Empfehlungen sind der stärkste Beweis dafür, dass du dieses Vertrauen verdient hast. Sie sind wie ein Gütesiegel, das dir neue Türen öffnet und deinen Vertrieb auf das nächste Level hebt. Doch wie gelingt es, Empfehlungen gezielt zu aktivieren und für den eigenen Erfolg zu nutzen? In diesem Artikel

So findest du die besten Vertriebler - Florian Wey im Interview Du kennst das bestimmt: Lebensläufe glänzen, Zertifikate stapeln sich – und trotzdem bleibt der Vertrieb hinter den Zielen zurück. Recruiting im Vertrieb fühlt sich dann an wie eine Bergtour bei Nebel: viel Anstrengung, wenig Sicht, unklare Richtung. Genau darüber spreche ich in dieser Folge von ERON Vertriebsimpuls mit Florian Wey (L&W Consolid, L&W). Und ich nehme dich mit auf eine Tour, auf der du lernst, den

Die Menschen leben in Angst und suchen Sicherheit in der Gemeinschaft. Warum Werte im Vertrieb den Unterschied machen Im Vertrieb begegnen wir täglich Menschen mit ganz unterschiedlichen Einstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen. Oft fragen wir uns: Warum tickt mein Kunde so anders? Warum reagiert mein Teamkollege auf Veränderungen so sensibel? Die Antwort liegt meist tiefer – nämlich in den Wertesystemen, die unser Denken und Handeln prägen. Spiral Dynamics ist ein Mod

Menschen kaufen von Menschen. Humor im Vertrieb: Warum Lachen Türen öffnet und Abschlüsse erleichtert Vertrieb ist ernst – aber muss er immer ernst bleiben? Vertrieb ist für viele ein Synonym für Zielvorgaben, Druck und harte Verhandlungen. Doch was wäre, wenn wir diesem Bild etwas entgegensetzen? Was, wenn Humor nicht nur für gute Laune sorgt, sondern auch ein echter Erfolgsfaktor im Vertrieb ist? Genau darum geht es in diesem Beitrag: Wie Humor im Vertrieb Beziehungen stärk

Im Vertrieb entscheidet oft nicht das erste Angebot, sondern, das, was danach kommt. Der unterschätzte Erfolgsfaktor im Vertrieb Im Vertrieb entscheidet oft nicht das erste Angebot, sondern das, was danach kommt: das Follow-up. Viele Verkäufer schreiben Angebote, warten – und wundern sich, warum der Abschluss ausbleibt. Doch die Wahrheit ist: Nachfassen macht den Unterschied. In diesem Artikel erfährst du, warum Follow-up so entscheidend ist, wie du es professionell umsetzt u

Der Mensch ist nur in der Herde stark. Foto: Stefan Winterstetter Ich finde diesen Gedanken sehr inspirierend. Warum hat die Menschheit schon so lange überlebt? Zum einen, weil wir gute Ausdauerläufer sind und unsere Vorfahren ihre Beute über lange Strecken, zum Teil mehrere Tage hinweg, jagen konnten. Zum Glück waren die Menschen damals nicht so lauf-faul. Zum anderen hat die Menschheit überlebt, weil wir in der Herde stark sind, wie auch viele Tiere. Wir alle haben i

Dreistufiger B2B Vertrieb Herausforderungen und Vorteile dieser Vertriebsform Der dreistufige B2B Vertrieb gehört zu den robustesten Vertriebsmodellen überhaupt. Egal ob technische Produkte, Investitionsgüter, Maschinen, Baukomponenten, industrielle Dienstleistungen oder Systemlösungen – überall dort, wo Projekte komplex werden und wo Qualität, Beratung und Verfügbarkeit entscheidend sind, zeigt dieses Modell seine enorme Stärke. Gleichzeitig wird kaum ein Vertriebsmodell so

Verkaufen ohne Rabatte? Erfahre, wie du mit echten Werten, statt Preisnachlässen überzeugst. Entdecke die Kunst des wertevollen Verkaufens für nachhaltigen Vertriebserfolg.

Der rosarote Elefant - und wie du Vertrauen gewinnst Einwände sind kein Nein. Sie sind ein Zeichen von Interesse – und die vielleicht wertvollste Einladung, Vertrauen aufzubauen. Mit Preframing nimmst du Hürden vorweg, stärkst Kundenvertrauen und erhöhst deine Abschlussquote – werteorientiert und ohne Druck. Warum Einwände entstehen – und warum sie gut sind Im echten Vertriebsalltag kommen sie immer: „Das ist zu teuer.“ „Ich muss das erst mit meinem Chef besprechen.“ „Schi

Motivation ist kein Dauerzustand: Sie schwankt wie eine Welle. (Foto: Stefan Winterstetter) Im Vertrieb gleicht jeder Tag einem neuen Wettkampf. Mal startest du voller Energie wie ein Sprinter aus dem Startblock, mal fühlst du dich wie ein Marathonläufer auf den letzten Kilometern – erschöpft, aber das Ziel fest im Blick. Doch was unterscheidet die Top-Performer von denen, die auf halber Strecke aufgeben? Es ist die Fähigkeit zur Selbstmotivation – der innere Antrieb, der d

Der Jahresstart ist für viele Vertriebsprofis der Moment, um neue Ziele zu definieren. Doch warum scheitern so viele Vorsätze schon nach wenigen Wochen? Die Antwort liegt oft in der fehlenden Struktur und Motivation. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit der richtigen Strategie und den passenden Tools deine Ziele für 2026 wirklich erreichst – und wie du dabei deine Ressourcen optimal nutzt. 1. Warum Ziele oft scheitern Viele Unternehmen und Einzelpersonen formulieren ih

Warum die Weihnachtstour im Vertrieb wichtiger ist als Rabattschlachten. Jahresenddruck im Vertrieb – und die Chance dahinter

Ich war 16 und verliebt. Marion hieß sie. Eines Tages bekam ich ihre Telefonnummer – mit einem schwarzen Edding auf meinen Handrücken...

Stell dir vor, du startest deinen Tag mit einem klaren Kopf, innerer Ruhe und dem festen Gefühl: „Ich bin bereit für jeden...