Der Mensch ist nur in der Herde stark

Der Mensch ist nur in der Herde stark. Foto: Stefan Winterstetter

Ich finde diesen Gedanken sehr inspirierend. Warum hat die Menschheit schon so lange überlebt? Zum einen, weil wir gute Ausdauerläufer sind und unsere Vorfahren ihre Beute über lange Strecken, zum Teil mehrere Tage hinweg, jagen konnten. Zum Glück waren die Menschen damals nicht so lauf-faul. Zum anderen hat die Menschheit überlebt, weil wir in der Herde stark sind, wie auch viele

Tiere. Wir alle haben immer das starke Bedürfnis nach Liebe und Anerkennung in der Herde.

Das Bedürfnis, dazu zu gehören ist tief in uns verankert. Ein natürlicher Instinkt und eine Überlebensstrategie, denn wenn du früher allein warst, dann war dir der Tod sicher.

Ein einzelner Mensch ist eine leichte Beute. Die Herde dagegen kann sich gegenseitig schützen. Gemeinsam kann man Feinde besser ab-wehren und kommt auch leichter an Nahrung heran.

Im Tierreich sieht man Fische und Vögel, die in Schwärmen unterwegs sind. Schwarmintelligenz verheißt Positives - aus vielen guten Entscheidungen Einzelner wird die Weisheit der Masse. Auch Büffel oder Wildpferde leben in Herden, Wölfe bilden ein Rudel. Die Gemeinschaft bietet ihnen Schutz wie sie auch uns Menschen ein Gefühl von Sicherheit gibt.

Wir Menschen sind eben irgendwie auch Rudeltiere und deshalb verhalten wir uns auch so. In vielen Bereichen unseres Lebens gehören wir Gruppen an. Grundsätzlich ist sowohl das Bedürfnis nach Verbundenheit als auch nach Selbständigkeit in uns. Jeder hat dabei sehr individuelle Erfahrungen gemacht. Das Sprichwort „Jede Kette ist nur so stark wie ihr schwächstes Glied“ rät uns davon ab, Gruppen eine besondere Bedeutung beizumessen. Vom sozialen Faulenzen, Trittbrettfahren sowie trotteligen Herden, die unreflektiert Alpha-Menschen (Leithammeln) folgen, ist die Rede. Klar, wem es zu anstrengend ist, selber zu denken und der immer nur das macht, was die anderen machen, der lässt sich fremdsteuern.

Demgegenüber steht jedoch das Sprichwort „Verbunden werden auch die Schwachen mächtig“. Unter den richtigen Rahmenbedingungen können Gruppen zur wertvollen Ressource werden. Jeder schöpft auf seine Weise Kraft „aus der Herde“ und positioniert sich. Die Herde wiederum wird stark durch jeden einzelnen, der das Herdenverhalten überdenkt und kritisch durchleuchtet. Sind wir denn aktuell auf dem richtigen Weg? Gibt es Alternativen? Wo können wir optimieren und an Stellschrauben drehen?  

Das funktioniert aber nur dann, wenn alle Herdenmitglieder auch bereit sind, andere Meinungen zuzulassen. Dann findet in der Herde ein Wachstum statt. Das Herdendenken ist eine wunderbare Metapher für unser Vertriebsteam. Denn auch in dieser Herde hat jedes Tier seine Position.

Auch hier gibt es Machtkämpfe innerhalb der Herde.

Ein einzelnes Vertriebstier hat es schwer, da draußen zu überleben.

Vertrieb lebt von Teamarbeit und Herdenbereitschaft. Wenn ein Vogelschwarm die schönsten Flugkünste präsentiert (was wunderbar zum Anschauen ist), dann nur, weil alle dabei sind. Stell dir vor, ein Vogel hat das Gefühl, etwas Besseres zu sein und läuft seinen Egotrip. Dann fallen ganz schön viele Federn….Witzigerweise bewundern auch Einzelgänger den Vogelschwarm und ziehen dabei keine Parallelen zu sich.

Wenn sich die Herden- (oder auch Schwarm-)Mitglieder nicht nur um ihre Angelegenheiten kümmern, sondern das große Ganze im Auge haben, dann nennt man dies Teamleistung. Und wenn schon dieser Vergleich mit Herden fällt, dann lass‘ uns doch einmal die Elefanten anschauen. Sie sind auf den ersten Blick gesehen Geschöpfe, die die Ruhe weg Haben.

Ihnen kann scheinbar nichts etwas anhaben. Genauer betrachtet sind sie allerdings ganz zierliche und sensible Wesen. Wird eine Elefantendame von der Herde getrennt und kommt in Einzelhaft, dann kann sie daran sterben. Weil es für sie so wichtig ist, von der Gruppe geliebt zu werden und Liebe in die Gruppe zu bringen. Sie nimmt den Schutz der Herde in Anspruch und bietet gleichzeitig der Herde Schutz. Gerade junge Elefanten lernen in der Gruppe und nicht nur von den Eltern.

Ein buntes Vertriebsrudel

Was können wir also von den Elefanten, bzw. vom Gruppen- (Rudel-, Schwarm-, Herden-) Verhalten der Tiere lernen? Stelle dir dein Vertriebsteam einmal als Vertriebsherde vor. Eine Familie. Die Jungen lernen von den Alten. Die Alten lernen von den Jungen. Es findet eine ständige Weiterentwicklung statt.

Der Innendienst wird in wichtige Entscheidungen mit einbezogen und mit seinen Stärken wertgeschätzt. Innerhalb der Gruppe wird nicht um Kunden gekämpft, sondern es wird ein gemeinsames Ziel verfolgt. Nicht nur die Monats- oder Quartalszahlen sind wichtig, sondern Ziel ist es, ein Team aufzubauen, das langfristig funktioniert und sich ständig weiterentwickelt. Dieses Team ist resilient gegen Angriffe von außen. Es gibt kein „Gift“ innerhalb des Teams. Keiner versucht, den anderen hinterlistig in die Pfanne zu hauen.

So etwas wie Neid und Missgunst findet man hier nicht. Es herrscht ein respektvoller und toleranter Umgang der „Vertriebstiere“ miteinander. Jeder einzelne bringt viel mehr Leistung im Team, als er oder sie für sich allein bringen würde. Und das ist jedem bewusst.

Hast du Lust, in dieser Vertriebsherde zu arbeiten? Aber sicher, denn wer nicht…?

Ich gehe nun weiter: Wenn es einen inneren Herdenkreis gibt, dann gibt es auch einen äußeren: Also die anderen Abteilungen wie Marketing, Buchhaltung, technische Abteilung, Entwicklung, Einkauf, Logistik …Dabei handelt es sich um die „Unternehmensherde“. Das können 500 Menschen sein, aber auch 50 oder 5.

Je größer die Herde ist, desto weniger Kommunikation findet zwischen den Tieren statt. Das ist ein Problem, denn so wird oft nebeneinander her gearbeitet. Da kommen dann schon mal Sprüche vom Einkauf wie: „Verkauft gefälligst das, was da ist und nicht ständig den Quatsch, den eure Kunden anscheinend ständig wollen“.

Das Marketing führt Aktivitäten durch, von denen der Vertrieb nichts weiß, oder nicht dahintersteht.

Die Buchhaltung kämpft mit Abläufen, die Ärger vorprogrammieren, weil der Vertrieb nicht soweit denkt. Ein „Top Verkäufer“ läuft arrogant durchs Haus und denkt, er ist mehr wert, als die anderen in den unteren Gehaltsklassen. Auch wenn er momentan gute Zahlen schreibt, wird ihm bald der Support der Kollegen (Herdenmitglieder) ausgehen.

Die Geschäftsleitung wirft Planzahlen in den Raum, die völlig unrealistisch sind, aber auf dem Papier toll aussehen. Also lauter Einzelkämpfer in einer großen Herde. Möchtest du in dieser Herde arbeiten?

Hast du dich, dein Team, dein Unternehmen oder sogar alle drei bei dir wiedergefunden? Schade, denn in diesem Fall wird bei euch viel Energie verballert und deine Herde gibt dir keinen Schutz. Natürlich kannst du nichts dafür, sondern „die anderen in der Herde sind eh‘ alles Idioten“, daher machst du halt dein Ding. Und merkst hoffentlich gerade selber, wie dumm dieser Gedanke ist. Den ich übrigens auch schon hatte.

Mein Tipp an alle die sich hier wiederfinden: pack dein Ego weg und bekomme deine Kommunikation in den Griff!

Langfristig kann der beste Verkäufer nur erfolgreich verkaufen, wenn die Herde funktioniert. Ein Einzelkämpfer bringt es nicht weit. Ein Unternehmen zu führen ist eine „Herdendisziplin“ und kein „Einsamer-Wolf-Ding“. (Da fällt mir ein: Der Wolf ist nicht einsam, er arbeitet im Rudel.)

Diese Woche im Podcast rede ich mit Kirstin Kaul über Teambuilding und Enneagramm.

Hör mal rein

Und immer dran denken:  wert(e)voll verkaufen